DELL컴퓨터의
성공적인 경영전략
델컴퓨터가 성공할수 있었던 전략에 대해서..
목차
1.서론
(1) Michael Dell 과 Dell
(2) Dell컴퓨터의 성장
2.본론
(1) Dell의 성공적인 경영전략
(2) Dell컴퓨터의 문제점
(3) Dell컴퓨터의 미래
3.결론
(1).앞으로의 델
시작하기에 앞서..
3차산업혁명을 지나서 4차산업혁명의 시대가 도래한 지금 기술의 발달은 언어,계산,자동제어,영상,정보검색,데이터처리,데이터관리,사무관리 등의 생활에서 광범위하게 이용되고 각 영역이 디지털,인공지능화 되어가고있다.
그중에서 컴퓨터는 일상에서 보편화 되어있고 각 영역에서 많은 비중을 차지하고 있는데,컴퓨터업계에서 특별한 경영전략으로 성공한 기업인 DELL 컴퓨터에 대해서 써보려고한다.
서론
(1).Michael Dell 과 Dell
1965년 미국 텍사스 휴스턴 유대인집안에서 마이클 델은 태어났다 유대인 집안에서 태어난 만큼 어린 시절부터 교육에 있어서는 철저했다. 델의 어머니는 증권중개인이여서 자연스럽게 기업의 주가나 연방은행의 금리에 관한 이야기가 대화의 주된 화제였다.
이런 영향 덕분에 마이클 델은 유년시절 경제에 대한 많은 지식을 쌓으면서 사업가적인 면모을 갖추는데 도움이 되었다. 12살의 나이에 우표 중계판매를 통해 2천 달러를 벌었었고, 16살떄는 지역신문을 새로 구독하는 사람을 한명 유치할 때마다 성과급을 받는 아르바이트를 하였는데
델은 신문을 구독할 가능성이 높은 고객을 상대로 효율적인 영업을 하는게낫다고 판단하여 다른 사람들처럼 강제로 신문을 권하거나 무작정 전화를 걸어서 설득하는 방식과는 다르게 새로운 집으로 이사하는 사람은 신문사를 함께 바꾸는 경향을 알고 법원을 돌아다니며 최근에 새로운 집으로 이사하는 신혼부부를 집중적으로 공략하여 1만8천달러의 수입을 얻는등 어린 시절부터 뛰어난 영업능력을 보였다.
그리고 중학교시절 델은 학교의 출석관리 프로그램을 직접 작성해 줄 정도로 컴퓨터 실력도 뛰어났고 컴퓨터를 갖고 싶어했다.이런 델이 여러 아르바이트로 돈을 모아서 부모님들 통해 애플2 컴퓨터를 구매하여 가장 먼저 한 일은 분해였는데 그 당시 고가였던 컴퓨터를 분해할 정도로델은 항상 사물의 원리에 호기심을 가지고 있어서 내부를 분해해서 컴퓨터 작동방식을 이해하고 싶어하였다.
이렇게 마이클 델은 뛰어난 영업 능력과,컴퓨터에 대한 열정으로 가득찬 10대를보냈지만 델은 아버지처럼 의사가 되기 위해 텍사스 대학에 진학하였다.
대학생활을 할 당시에 주위사람들은 델이 컴퓨터에 대한 실력이 뛰어나다는걸알고 있었다. 그런 델에게 주위사람들은 컴퓨터를 조립해달라고 부탁하기 시작하게 되었는데 델은 일반 컴퓨터보다 20~30% 저렴한 가격에 성능이 더 좋은 컴퓨터를 조립해주었고 점점 많은 사람들에게 부탁을 받아 학교까지 빠져가며 많은 사람들의 컴퓨터를 조립해주면서 꽤 큰 돈을 벌었다.
학교를 계속 빠지다 보니 어느새 부모님의 귀까지 들리게 되었고 델의 부모님은이를 확인하기위해 기습적으로 델의 기숙사방을 방문하게 되어 이 사실을 알게된다. 델의 아버지는 델이 컴퓨터를 조립하는 것에 분노하며 자신처럼 꼭 의사가되어야 한다고 타일렀지만 이를 부정하고 자신이 해야할 일은 유명 컴퓨터 제조업체였던 IBM을 이기는 일이라고 대들었다.
결국 델은 학교까지 중퇴하면서 직접 컴퓨터 회사를 차리게 되었는데 이회사가 Dell이 되었다.
(2). Dell컴퓨터의 성장
1984년 회사 초기운영당시 델은 1000만 달러를 부모님에게 빌려 컴퓨터조립 판매업으로 시작하였다. 컴퓨터 대리점들을 이곳저곳 돌아다니면서 재고로 남은구형 컴퓨터들을 싼값에 즉시 구입하여 분해하고 소비자들이 원하는 컴퓨터로 다시 조립하거나 컴퓨터의 성능을 업그레이드 하고 판매하여 매출을 올렸다.
델은 컴퓨터 매장에 들어오는 제품의 원가는 고작 700달러 밖에 안됬지만 매장주인은 2000 달러에 컴퓨터를 공급 받아서 이를 3000달러에 소비자들에게 판다.
는 사실을 알고 있었다 그래서 델은 소비자에게 더 싸고 좋은 컴퓨터를 제공하기위해서는 불필요한 중간유통 과정을 최소화해야 한다고 생각하였다 그리하여 고객들에게 직접 팩스,전화,인터넷 등으로 맞춤형 컴퓨터를 주문받고 중간유통 없이 바로 최종소비자에게 직접 판매하는 전략을 폈다.
고객에게 들어온 주문을 받고나서 생산을 하였기에 재고를 많이 두지 않았고 고객들에게 직접 주문을 받고 관리하다보니 즉각적으로 대응이 가능한 서비스를제공함과 동시에 불필요한 시간도 줄일 수 있었다.
1984년 18만 달러의 매출을올렸고 1985년에는 15배가 넘는 3천만 달러의 매출을 넘기고 다음해에는 두배인 6천만 달러의 매출을 기록하면서 큰 성공을 거두게 되고 1990년대 초반 매출규모를 늘리기 위해서 통신판매 이외에 소매점을 통한 판매 전략으로 병행하였으나 93년 최초로 적자가 나자 매출위주의 전략을 과감히 버리고 고객위주의 전략으로 전환하였고
1996년 이후에 인터넷상에 인터넷 점포를 개설하여 정보,기업,개인 모두를 상대하는 기업으로 성장하였고 1998년에 처음으로 주식을 공개하였으며 1년 뒤인 1999년에는 공개 당시보다 5000%까지 가격이 오르는 등2013년 상반기에는 거의 300배 이상인 559억 달러의 기록을 넘어섰다.
2.본론
(1) Dell의 성공적인 경영전략
1.직접판매 방식
당시 HP,IBM,컴팩 등등 여러 유명한 회사들이 판매업체와 소매업체를 통해서 상품을 간접적으로 판매하는 방식이었고 이 판매방식이 전통적인 방식 이였다. 그리고 컴퓨터같이 복잡한 제품은 대부분 얼굴을 보고 거래를 했고 전화를 통해서거래할 수 있을 거라고 믿지 않았다 마이클 델 회장은 직접판매 방식을 창업 초기부터 고수하였는데 그 당시 너무나 생소한 방식이였기 때문에 관련업계 대부분은 실패를 예상했지만 시장 반응은 뜨거웠다.
수주에서 납품까지 불과 4일 만에 고객이 요구하는 상품을 전달하였고 타 브랜드들보다 20%가까이 저렴한 겨격으로 판매되어 소비자들에게 반응이 좋았다.델은 경쟁 업체에 비해서 뛰어난 기술력이나 소프트웨어를 가지고 있지 않았고 후발주자였지만 컴퓨터 업계최초로 소매점이나 대리점의 중간유통 업체를 거치지 않고 인터넷과 전화를 통해 직접 판매하는 유통방식의 혁명을 이루어냈다.
2.혁신적인 프로세스
표준화된 PC산업에서 직접판매 방식은 매우 합리적인 사업방식 이였지만 타 기업이 모방할 수 있는 방식 이였다 하지만 델의 성공은 고객이 원하는 제품을 저렴하고 신속하게 제공하는 혁신적인 프로세스가 뒷받침 되었기 때문에 가능했던일이었다.
델은 소비자의 제품 구입량,부품 공급업체의 자재 공급량,기업의 생산량을 균형있게 유지할 수 있게 프로세스를 구축하였고우위 분야였던 생산과 마케팅에 많은 힘을 쓰고 공급,유통업체,관련 서비스업체들과 긴밀하게 협력관계를 구축하였으며 고객이 원하는 제품을 빠른시간 안에공급할 수 있도록 주문,생산,배달 체제를 구축하였고 고객과의 직접거래로 얻은정보를 협력업체와 공유하여 낭비요소를 최대한 줄일 수 있었다.
또한 생산외의다른 부문들을 모두 명확한 기준을 세우고 이에 가장 적합한 기업을 선정하여 아웃소싱 하여 전문성을 높였다.
3.재고관리
어느 제조업을 막론하고 재고관리는 중요한 부분이다 기존의 PC생산은 대부분수요를 예측하여 생산을 하는 방식 이였다. 그래서 재고를 관리하기 위해서는 비용이 들었고 잘못된 수요예측으로 인해서 적정한 재고를 보유하지 못한 경우에는 기회비용으로 이어질 수 있었으며 게다가 컴퓨터 부품은 수명이 짧기 때문에쉽게 진부했다.
마이클 델 회장은 고객 주문후 생산하는 방식 및 적기에 공급하는 생산방식을 채택하여 재고부담에서 자유로울 수 있었다. 경쟁사들은 평균 80일치의 컴퓨터 재고를 보유하지만 델은 7일치의 컴퓨터 재고만을 보류하여 재고비용을 경쟁사 대비 1/8로 줄일수 있었다.
이렇게 고객이 원하는 대로 선택하여 생산된 PC를 직접 배송하였고 주문후 생산을 하였기에 재고를 두지않아 소비자들에게 저렴한 가격에 컴퓨터를 제공할 수있었다.
4.고객 서비스
델 컴퓨터가 생산하는 제품들은 고객 각각의 다른 요구에 맞추어서 만든것인데고객이 웹 사이트에서 미리 분류된 고객유형에서 자신과 가장 가까운 것을 선택하면 그에 맞는 최적의 제품모델과 견적을 안내해 주었고 주문당시에 받는 주문번호를 바코드로 인식하여 해당 제품의 특징을 주문번호만으로도 파악할 수 있도록 하여 주문번호로 주문에서 배달까지의 상황도 추적할 수 있었다.
또한 기업고객은 주문 납기도 파악이 가능하여서 델은 수요예측에 필요한 시장동향까지도 보다 빨리 파악이 가능하였고 델은“고객의 편의를 최우선으로 한다”는 단일 목표에 초점을 맞추면서 고객과의 직접적인 커뮤니케이션을 통해 고객의 구매행태 및 만족도를 지속적으로 파악하였다. 1996년 당시 고객의 불만이나 서비스 요구를 1300명이 넘는 기술서비스 요원들을 24시간 배치함과 동시에24~48시간 이내로 출장 서비스까지 해결할 수 있는 시스템을 구축하였다 이렇게 고객을 직접적으로 관리하다보니 즉각적인 대응이 가능하면서 고객만족도가높아지고 시간도 줄일 수 있었다.
(2).Dell컴퓨터의 문제점
20년 간 승승장구하며 전 세계 PC시장을 장악하던 델이 2006년 매출성장률이급격히 하락하면서 경쟁 업체였던 HP에 1위 자리를 빼앗겼고 그 해 마이클 델 회장은 비즈니스 크지가 선정한 2006년 최악의 경영자로 지명되는 수모까지 겪게되었다.
그 이유는 간단하였다 데스크톱시장에서 랩톱시장으로 바뀌고 있는 시장변화와고객 니즈의 변화를 무시했기 때문이였다. 당시 전략기획부서의 한 임원이 비즈니스 위크와의 인터뷰에서 “당시 델의 모든 경영진과 전략 실무자들이 집단사고에 빠져‘소비자들은 여전히 좀 더 싼 가격에 PC를 공급받기를 원한다. 노트북처럼 비싼제품은 아직 시기상조’라는 믿음을 고수하며 시장의 변화를 외면해 버렸다”라고말했다.
이동중에도 무선인터넷을 100% 활용할 수 있는 가볍고 편리한 노트북 기술 개발에 경쟁업체들이 열을 올릴 때도 델의 경영진은 이를 간과하여 2013년, 마이클델은 스마트폰과 태블릿 시대의 등장과 중국의 저가 PC라는 복병을 맞았고 결국델컴퓨터는 생존을 위해 1988년 델의 상장 이후 25년 만에 직접 회사를 상장폐지하기로 결정한 것인데 이 결정은 주주들의 간섭을 벗어나 예측 불가능한 시장의 상황에 빠르게 대처하고 회사의 변화와 혁신을 위한 시간을 벌면서 동시에 근본적인 사업방향을 바꾸기 위한 과감한 선택이었다.
그는 상장폐지를 통해 과거텍사스대 기숙사에서 일궈낸 창업정신으로, 초심으로 다시 한 번 되돌아가서 토털 솔루션기업으로의 변화를 꾀했다.
(3).Dell컴퓨터의 미래
이후 2016년에 클라우드 소프트웨어 전문 업체 WM웨어를 계열사를 둔 스토리지 업체 EMC를 670억 달러에 전격 인수했는데 IT 인수합병 사상 최대 규모였다.시장 변화에 맞춰 델은 이제 소비자 제품에서 기업용 시장으로 눈을 돌리면서 인수 이후 델은 클라우드 서비스 1위 기업으로 올라설 수 있었다.
지난 5월 미국 라스베이거스에서 개최된 EMC월드 2016 를 통해 델-EMC의 통합사명인 델 테크놀로지스의 공식 출범을 선언한 마이클 델은 “우리의 비전은 하드웨어부터 소프트웨어와 서비스까지 최첨단 기술부터 클라우드 까지 고객이 필요한 전체 인프라를 제공하겠다”며“EMC는 기업용 인프라의 선두주자이고 델은 중간 규모 시장에서 점유율이 높고전 세계 공급망이 막강하기 때문에 통합합병법인은 세계 최대 인프라 공급업체가 될 것” 이라고 자신했고 사물인터넷 등 4차산업 신기술에 대한 과감한 투자 계획도 밝혔다.
새로운 출범과 함께 세계 최대 비상장 IT 기업이 된 델 테크놀로지스는 기업용 시장에서 우위에 서 있는 IBM, HP를 뛰어넘어 미국 비즈니스전문 잡지 포춘에서 선정한 500대 기업 대부분을 고객으로 둔 막강한 기업으로 재탄생하기까지 사업 전환을 주도한 것은 창업자 마이클 델이었다.
IT 업계 중에서도 가장 빠르게 성공하여 한 시대를 풍미했다가 시대의 흐름 속에역사의 뒤안길로 사라질 줄 알았던 델은 창업자인 마이클 델의 뒤처지지 않는 빠른 시장 분석과 주축 사업 전환이라는 새로운 수를 통하여 재도약에 큰 탄력을받고있다.
3.결론
(1).앞으로의 델
빠르고 다양하게 변동하는 시대속에 뒤쳐지지 않게 기업의 존속과 성장을 도모하기 위해서는 전체적이고 계획적으로 기업 활동을 적응시켜 나가야 할 것이고위기를 다방면으로 분석하고 대처하여 가치가 있는 사업으로 방향을 정해야할것이다.
새로운 기업의 출범으로 화려한 부활이 순조롭게 이어질지 혹은 또 다른위기에 봉착하게 될지는 앞으로 지켜봐야 할 일이라고 생각된다.
